Während meiner langjährigen Tätigkeit im Vertrieb technisch anspruchsvoller Produkte (Projektgeschäft) erlebte ich immer wieder, dass der Verkauf in diesem Segment durch den starken Druck des Kunden auf den Verkäufer sehr oft nur auf den Preis bzw. einen maximalen Preisnachlass reduziert wird. Das ist für beide Parteien keine kluge Herangehensweise. Als Ergebnis erntet man oft im Nachhinein entstehende Probleme. So werden z. B. Qualität und Zuverlässigkeit des Produktes bemängelt, weil aufgrund des Preises eine niedrigere Qualitätsstufe gewählt wurde, oder dem Hersteller wird bewusst, dass er das hochwertige Produkt zu einem zu niedrigeren Preis verkauft hat und er versucht das Defizit in der Abwicklung des Projektes auf andere Weise wieder auszugleichen. Ungeplante Nachforderungen oder schnelle Behinderungsanzeigen sind hier probate Mittel.
Technischer Verkauf, besonders im Projektgeschäft, ist definitiv nicht mit anderem Verkauf vergleichbar. Das technische Projektgeschäft ist an vielfältige, gesetzliche Verordnungen und Richtlinien gebunden, welche sich auch auf diverse Schnittstellen zu anderen kritischen Komponenten erstrecken und das globale Verständnis des Verkäufers voraussetzt. Diese Fachkompetenz ist ein Faktor, der sich dann auch im Preis des Produktes wiederfindet. Darum ist es unabdingar, hier das Bewusstsein des Verkäufers zu schärfen und entsprechend zu schulen.
Der Vertrieb im Bereich Sicherheitstechnik sowohl als auch anderer technisch geprägten Branchen zeichnet durch zwei Hauptmerkmale aus:
Fachkompetenz und Sozialkompetenz
Diese beiden Merkmale sind für den beratungsintensiven technischen Verkauf äußert wichtige Faktoren und entscheidend für das Verkaufsergebnis.
Fachkompetenz: Ein technisch orientierter Verkäufer sollte ein umfassendes Fachwissen über seine Produkte haben, damit er seinen Kunden eine optimale Beratung gewährleisten kann. Hierzu zählen neben Fachwissen aber auch Kenntnisse über gängige Nebenprodukte, welche in Kombination mit seinem Produkt zum Einsatz kommen.
Beispiel Brandschutztür: Eine Brandschutztür ist gemäß der Zulassungsbescheinigung nur einbaubar in Wänden, welche in Kombination mit der Brandschutzprüfung der Türanlage geprüft bzw. zugelassen worden sind. Ein Vertriebsingenieur eines Brandschutztürenhersteller sollte über die Schnittstelle Wand/Mauerwerk Kenntnis haben.
Wichtig ist aber auch, Kenntnis über Wettbewerbsprodukte und deren Eigenschaften zu haben. Dies erlaubt dem Vertriebsingenieur, seine Verkaufsargumentation auf den positiven Eigenschaften seines Produktes aufzubauen. Hervorgehobene positive Eigenschaften eines Produktes dokumentieren gegenüber dem Wettbewerbsprodukt den höheren Qualitätsstandard.
Sollte fehlende Fachkompetenz vorhanden sein, so ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Kundenzufriedenheit im Beratungsgespräch deutlich sinkt, da „Querfragen“ nicht zufriedenstellend beantwortet werden können. Nicht selten kommt es vor, dass der Kunde bessere Produktkenntnisse hat als der Verkäufer.
Mangelnde Fachkompetenz mindert die Akzeptanz und das Vertrauen zum Verkäufer. Zusätzlich wir der Verkäufer unsicher und dadurch weniger erfolgreich.
Sozialkompetenz: Besonderes Augenmerk für eine dauerhafte Kundenbindung ist eine ausgeprägte Sozialkompetenz des Verkäufers. Hier werden Sympathie und Vertrauen geschaffen. Wichtig ist, dass der Kunde sich von Verkäufer verstanden fühlt und das Vertrauen gewinnt, dass er „in guten Händen“ ist.
Auch der Kunde möchte als Mensch gesehen werden und nicht als Auftraggeber.
Neben diesen Hauptmerkmalen sollte ein Projekt-Verkäufer selbstverständlich die existenziellen Fähigkeiten besitzen, Kundenbedürfnisse zu erkennen, zu ermitteln, ein Verkaufsgespräch gut zu strukturieren und eine positive Nutzenargumentation aufbauen zu können. Er zeichnet sich durch hohe Lernbereitschaft aus, seine fachlichen und persönlichen Fähigkeiten kontinuierlich auszubauen. Dies setzt eine hohe Selbstdiziplin und entsprechende Qualifikation voraus.
Fazit: Gern gesehene Verkäufer im Projektgeschäft müssen die oben beschriebenen Faktoren abdecken und diese effektiv miteinander kombinieren können, um eine für beide Seiten optimale Verkaufs- und Beratungsleistung erbringen zu können.
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